Vicente Ruiz [Far 89]: “Es muy importante trabajar como el primer día, no creérselo nunca"

Texto Chus Cantalapiedra [Com 02] Fotografía José Cuéllar

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comenzó en los noventa, vendiendo las cremas que hacía de forma casera con una batidora. Sus clientes eran sus familiares y conocidos, y allí donde veía una cruz verde se metía a ofrecer sus productos. Vicente Ruiz [Far 89] es hoy presidente de RNB, la marca de cosméticos que comercializa Mercadona con el nombre de Deliplús. Los cosméticos son uno de los puntos de atracción más fuertes de la conocida firma de supermercados valenciana, y solo hace falta escribir “Deliplús” en cualquier buscador de Internet para que aparezca en la pantalla una amplia lista de productos de la firma comentados en blogs de belleza. Y todo ello sin invertir ni un céntimo en publicidad. Vicente Ruiz es consciente del éxito de sus productos, pero no se queda ahí: “Tenemos que seguir dando trabajo a más gente si cabe. Este país lo necesita y para eso hay que seguir cubriendo las necesidades de nuestros clientes”, asegura.

¿Son tan milagrosos los cosméticos?

Los cosméticos son lo que son. Nadie me oirá decir que son milagrosos. Los consumidores lo saben. Por eso la exigencia nos viene porque el cliente nos pide buenos productos, pero que no nos rompan el bolsillo. 

¿Cómo saber qué es lo que demanda el público?

El equipo de dirección lo constituimos diez personas, con Aurelio Tornero a la cabeza como director general. No paramos de pensar qué aporta valor a “nuestros jefes”: qué es lo que quiere realmente esa persona que entra en las tiendas de Mercadona. Así es como se trabaja: obser vando todos los días lo que pasa alrededor del lineal de la perfumería. Hay que visitar muchas tiendas y hablar con mucha gente.

¿Podría decirse que la cosmética es un buen termómetro de los tiempos en los que vivimos?

Es un buen termómetro de la crisis. La gente mira más sus gastos y es el momento de plantearse los porqués de los precios, por qué las cosas valen lo que valen, y en eso están los cosméticos y las fragancias. Hoy, un gran producto no tiene por qué ser caro, y ese es el gran cambio que hemos realizado en Mercadona con los productos de RNB.

¿Cómo se consigue una buena calidad a un bajo precio?

Nunca renunciamos a la calidad para mejorar un precio. Son productos con una gran formulación. Se ahorra en los procesos productivos y con una buena organización en compras. Todo ello con el mejor ingrediente del mundo empresarial: un gran equipo humano.

Los cosméticos no son bienes de primera necesidad. ¿Se han visto afectados por la crisis?

La industria cosmética está cambiando, los clientes son cada día más exigentes y donde hay un buen producto con su precio ajustado a la realidad, siempre existirá la venta. Así hemos ido sumando clientes, no sólo ahora en momentos de crisis. Nuestros mayores crecimientos han sido en momentos de bonanza económica. Ahora el crecimiento procede del trabajo bien hecho durante los pasados años.

¿Cómo nace RNB?

Del encuentro ocasional con el que hoy es mi socio, Romualdo Bertomeu, compañero de mi inicio de Farmacia en la Fundación Universitaria San Pablo  CEU de Valencia. Nace para sacar dinero para los fines de semana y no pedirlo en casa. Cuando terminé la carrera, al mes siguiente, empecé el servicio militar. Eso era en junio de 1989. El 2 de noviembre me destinaron al hospital militar de Valencia y en enero de 1990 estábamos vendiendo las primeras cremas a nuestros familiares y a las enfermeras y personal sanitario del hospital militar. Mi socio, destinado en otro cuartel, las vendía a los demás compañeros de mili y a sus novias: ¡todo un mercado!

Entonces, terminó la carrera y comenzó a hacer cremas…

Poco a poco, con quince horas de trabajo al día, se fue extendiendo la venta. Nuestro objetivo era formular las mejores cremas. Como siempre digo: lo que daría a mi madre, eso siempre es lo mejor. Intentábamos convencer de las bondades de nuestros productos a toda persona que se cruzaba con nosotros. Hay que creer en lo que haces, y ese es el denominador común de hoy y de hace veinte años. Además, visitaba muchas farmacias. Donde veía una cruz verde, entraba. Y poco a poco fuimos incrementando nuestras metas, siempre dando la cara por nuestros productos y ofreciendo un servicio serio. El padre de Romu nos dejó dejó un hueco en su farmacia para empezar la aventura. De los cuatro metros cuadrados de la rebotica de don Romualdo pasamos a setenta, luego a doscientos, en el año 2000 a 2.500 en el Parque Tecnológico de Valencia y hoy a 36.000 metros cuadrados. Allí trabajan quinientas personas que son los que producen esta “esencia de RNB” en el mercado español.

¿Cómo llegaron a comercializarlos en Mercadona?

En 1995 se cruza en nuestro camino Mercadona. Buscaba “cabezas” que pensasen continuamente en el cliente final, en “el jefe”, como le llama Juan Roig (presidente de Mercadona). Y encajamos muy pronto. Con nuestra mente farmacéutica nosotros no entendíamos mucho de márketing: sólo sabíamos que el cliente busca siempre un buen producto, y que le cueste lo menos posible. Así, con esa filosofía y el modelo de Mercadona, se ha conseguido llegar hoy a estos niveles. Ahora bien, es muy importante trabajar como el primer día, nunca creérselo, y pensar todos los días que cada vez se puede hacer mejor.

¿Cuál es el mejor producto de RNB?

Es obvia la respuesta: todos. Depende de cada persona y de la necesidad que tenga. Aunque, si me tengo que mojar, diré que lo mejor es la última línea de tratamiento facial de Oro. Son tres productos con los últimos avances en principios activos. Hemos conseguido colocarla con un gran envase a nueve euros de precio de venta al público.

El maquillaje y los productos cosméticos son un elemento histórico que las mujeres han usado siempre. Sin embargo, el hombre ha aumentado su consumo y ha eliminado barreras con su uso… ¿En qué proporción ha aumentado el consumo de cosméticos en los hombres en estos últimos diez años?

No podría dar una cifra. Es cierto que los hombres usamos mucho más cosméticos, pero, en mi opinión, mientras el hombre está pasando de no usar a usar, la mujer ha pasado de utilizar lo mínimo a consumir más cantidad. Por lo tanto, creo que el mayor consumo está en la mujer. 

Y el consumo de las mujeres, ¿ha aumentado en los últimos años con la tendencia al culto al cuerpo que se extiende en la sociedad?

Cuando se habla de “culto al cuerpo” es porque siempre nos llaman la atención los extremos. Pero la mayoría de la población es gente normal y corriente, con sus preocupaciones y trabajo de cada día. Nos cuidamos más, sí, pero en todos los aspectos: salud, imagen, comodidades... Aunque siempre hay un porcentaje pequeño de personas que lo llevan al extremo.

Centrándonos en su etapa universitaria... ¿Qué recuerdos guarda de sus años de carrera?

Cientos. Lo primero, la vida en el colegio mayor, Belagua Fase II. Le debo tanto... La vida colegial te nutre de convivencia y conocimiento. Fue una escuela. Sin darme cuenta fui absorbiendo muchos conocimientos al relacionarme con personas de distintas ciudades y países, de distintas carreras y con diferentes visiones de las cosas. De ahí recuerdo las bromas, las horrorosas horas de estudio, las reuniones en las habitaciones y las juergas colegiales. Del “Hexágono”, el primer recuerdo es para los bedeles de las puertas y después, cómo no, para don Primi: ¡qué estudiante de Farmacia no le recuerda!

¿Sigue en contacto con algún compañero de la carrera?

Sí, con mi inseparable amigo Fernando Panadero. Juntos compartimos la dureza de aprobar la asignatura de doña Pilar Igartua: ¡qué dolor! Pero, al final, todo pasa y nos reímos mucho cada vez que nos acordamos de aquellos momentos, mucho más de los buenos que de los menos buenos.

¿Recuerda algún momento especial?

Sí, la primera clase de don Jesús Larralde, Fisiología de 3º. Teníamos que entregar la ficha con nuestros datos y en el reverso poner nuestras notas del curso anterior. Como yo era nuevo porque venía de Valencia, al ir nombrando a la gente con la lista del curso anterior, me quedé el último. Cuando le comenté mi caso, cogió mi ficha, le dio la vuelta y vio mis notas: todas aprobadas por los pelos. Entonces, mirándome, me dijo: “Usted aquí ha venido a sacar sobresalientes, así que trabaje mucho”. Aquella fue una gran motivación: sin ser un gran estudiante, poco a poco fui cambiando mi trayectoria. Obtuve mis mejores notas en quinto de carrera.

¿Hubo algo en la carrera que le hiciese decidirse por los cosméticos para enfocar su carrera profesional?

Para mí, ir a la Universidad de Navarra fue un cambio. Empecé la carrera en Valencia y la terminé en Pamplona. Comprobé el ambiente del campus y el afán por hacer algo cada día mejor. De ese punto salió mi interés por los cosméticos. Don Daniel Fos, valenciano como yo, me animó a averiguar cosas de la industria cosmética. Fue un gran aliciente. Todavía le veo cuando me entregó la última “papeleta” con la nota de su asignatura, la Galénica de 5º. En ese momento me miró y me dijo: “Good luck”. Ese fue el primer impulso que hoy se ve reflejado veinte años después.